Books in the Faz - Gabler Edition series

Die traditionellen Orientierungsleitlinien, an denen sich eine Ftih­ rungskraft bisher orientieren konnte, weichen auf oder haben ihre Giiltigkeit weitgehend verloren. Der Ftihrungskraft rallt es immer schwerer, im Dschungel der Informationen, Moglichkeiten und Vemetzungen ihre Individualitat und Authentizitat zu behaupten. Die Ftihrungskraft sucht an der lahrtausendwende verstarkt nach einem Orientierungs-Leitsystem. Ein solches Orientierungs-Leit­ system konnen nur die eigenen Werte und ihre Konkretisierungen in Ziele, Aufgaben, Konzepte, Instrumente und MaBnahmen sein. SoIl es nicht zu Werte-Konflikten kommen, muB das eigene Werte-System mit dem Werte-System der Organisation weitestgehend tiberein­ stimmen. Heute, zur Zeit der lahrtausendwende, tiberzeugt die Ftihrungskraft durch eine kongruente Personlichkeitskultur. Sie ist Vorbild, Inte­ grator, Coach, Sprecher, Reprasentant, Untemehmer, systemischer Denker, Problembewliltiger, Ressourcenzuteiler und Kommunikator. Sie denkt in ver-rtickten Perspektiven, mehr komplex statt linear, mehr in Netzen und Bogen statt in Zielgeraden und den Kurven der Statistik. Ie starker die Personlichkeitskultur einer Ftihrungskraft, desto starker die Organisationskultur und desto wirtschaftlicher, produktiver und rentabler das Organisationsergebnis. Coaching ist ein Modewort und hat erst seit wenigen lahren seinen Einzug in die Beratungs- und Betreuungsszene gehalten. Viele Ftihrungskrafte haben entweder keine konkreten Vorstellungen von Coaching oder halten Coaching fUr eine besondere Form der Bera­ tung, fUr einen speziellen Therapieansatz und ftir eine neue Thera­ pieform fUr Ftihrungskrafte. Wenn tiberhaupt Vorstellungen beste­ hen, greifen sie zu kurz oder gehen in die lITe.

Dieses Buch hat drei verschiedene Zielsetzungen. Erstens ist es als umfassender Ratgeber für den Abschluß von Geschäften gedacht. Zweitens soll es dem Closer als professionelles Handbuch dienen, mit dem er neuartige Verkaufsabschlüsse erzielen kann. Der dritte und wichtigste Punkt ist jedoch die Verkaufsformel, die mir mein Lehrmeister Sam mit auf den Weg gab und mit der mehr Verkaufs­ erfolge erzielt werden können als mit allen anderen Verkaufsme­ thoden, die sonst in der Welt angewandt werden. Dieses Buch ist nicht für Anfänger gedacht, und es soll auch kein Selbsthilfe-Handbuch sein. Es wurde nicht für den durchschnittli­ chen, alltäglichen Verkäufer geschrieben und auch nicht für Leute, die sich durch ein bißchen Lektüre "irgendwelche" Kenntnisse über das Abschließen von Geschäften aneignen wollen. Dieses Buch soll vielmehr dem Master Closer helfen, neue Kenntnisse zu erwerben, alte aufzufrischen und zusätzlich noch den Vorgang des Closing in seiner Gesamtheit zu begreifen. Die Kapitel dieses Buches behandeln Wesentliches, auf unnötiges Zierwerk wurde verzichtet. Sie enthalten nur die entscheidenden Fakten, deren Anwendung die Erfolgsquote des Lesers beim Clo­ sing um mindestens 30 bis 40 Prozent steigern wird - und nur zu diesem Zweck ist dieses Buch geschrieben worden, zu keinem an­ deren.

Neue Managementmethoden sind gefordert. Haufig melden sich aber nur diejenigen zu Wort, die sich mit Fragen der Untemeh­ mensftihrung theoretisch beschaftigen. Denn Fiihrungskrafte haben nur in den seltensten Fallen geniigend Zeit, das Wissen niederzu­ schreiben, das sie in den Iahren angesammelt haben. Die tagliche Arbeit nimmt sie zu stark in Anspruch. Deshalb kommen Managementerfahrungen, die sich iiber langere Zeit bewahrt haben, in vielen Veroffentlichungen zu kurz. Das macht das Dilemma offensichtlich, in dem sich die Management­ lehre befindet: Managementpraktiken, die sich als erfolgreich herausgestellt ha­ ben, werden viel zu wenig beachtet, weil sie von denen, die damit vertraut sind, selten vermittelt werden k6nnen. An ihre Stelle tre­ ten Managementmethoden, die theoretisch schliissig sind, sich aber praktisch noch nicht bewiihren konnten. Hier setzt deshalb "Produkte mit Profil" an. Gemeinsam mit Ver­ tretem aus Theorie und Praxis wurde ein struktureller Rahmen ge­ schaffen, der in vier Phasen die Entwicklung und Einfiihrung eines Produktes am Markt beschreibt: Phase l: Entwickeln einer marktfiihigen Idee Phase 2: Umsetzung der Idee in ein Produkt Phase 3: Angebot des Produktes am Markt Phase 4: Betreuung von Kunde und Produkt Danach wurden Fiihrungskrafte von Untemehmen unterschiedli­ cher Branchen gebeten, aus ihrer Sicht den Hintergrund ihres Er­ folges beim Management des Produktes zu beschreiben. Anschlie­ Bend wurde jede Darstellung jeweils der Phase zugeordnet, in der sich die Erfolgsgeheimnisse am besten herausstellen. 6 Vorwort Die Resonanz auf diese Idee war so groB, daB die 17 ausgewiihlten Untemehmen sowohl eine Vie1zah1 von Branchen a1s auch alle vier Phasen gleichmaBig abdecken.

Kann sich Deutschland zur Dienstleistungsgesellschaft entwickeln? Autoren aus Politik, Wirtschaft und Wissenschaft analysieren die aktuelle Situation. Sie erläutern, welche Bedeutung die Dienstleistung für den Standort Deutschland hat und machen deutlich, was wo für die Zukunft getan werden muss.

1m Rahmen eines Trainingsprojektes des Marketing Management Institutes MMI bei BP wurde die Idee fUr ein interdisziplinares Leadership-Forum geboren. Diese Konferenz fand Ende 1993 im Studienhaus der deutschen BP statt. Teilnehmer waren fUhrende Professoren und Praktiker, Manager, Berater, Physiker, Chemiker, Mathematiker, Klinstler, Homoopathen, Musikhochschullehrer, Kybemetiker, Okonomen und Philosophen. Sie waren folgender Einladung gefolgt: "Die Verunsicherung und Desorientierung, die sich in fast allen Spharen von Wirtschaft, Politik und Wissenschaft verbreitet, ist mehr als eine Fin de siecle-Stimmung. Mit dem zunehmenden Ver­ lust an Identitat und Sinngebung in der westlichen Gesellschaft wachst eine Krisenstimmung, die mit herkommlichem Denken und Handeln nicht zu bewaltigen ist. Die chaotisch erscheinende Lage, die vielleicht schon seit einigen lahrzehnten durch die Avant­ garde-Klinstler vermittelt wird, greift liberall urn sich. Gefragt sind ganzheitliche Konzepte und Aktionsmodelle, urn die Zusammenhange zwischen den Krisensymptomen zu diagnosti­ zieren und zu beeinflussen. Die Spezialisierung der Fachbereiche und die mangelnde Integration verhindem die notwendige Ver­ netzung des Wissens und der Energie von denjenigen, die zur grundlegenden Emeuerung bereit sind. Diese Vemetzung konnte sich nattirlicherweise ausbreiten auf der Basis von interdisziplinaren Begegnungen und Nutzung von allen Chancen, urn problembewuBte Menschen als Einzelkampfer in Netzwerke einzubinden. Dort kann Wissen und Energie geblindelt und BewuBtseinsvertiefung ermoglicht werden.