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Inhaltsangabe:Problemstellung: In Praxis und Wissenschaft ist es unbestritten, dass die Neukundengewinnung etwa um das vier- bis sechsfache teurer ist als die Bindung aktueller Kunden. Ein bestehender Kundenstamm verringert sich jedoch schon allein aufgrund natürlicher Fluktuation, wie beispielsweise durch einen Umzug oder einer Veränderung der Bedürfnisse der Kunden. Daher sollte die Neukundengewinnung nicht vollständig aus dem Fokus der Unternehmen verschwinden. Sie ist eine wichtige Voraussetzung dafür, die Zahl der Kunden konstant zu halten oder sogar auszubauen. Gerade weil die Akquisition neuer Kunden sehr kostspielig ist, ist es wichtig, diesen Prozess so effektiv und effizient wie möglich zu gestalten. Es sollte eine möglichst große Anzahl der durch Marketingmaßnahmen gewonnenen Interessenten in tatsächliche Kunden verwandelt werden. Jedoch ist es praktisch nicht als realistisch anzusehen, dass alle Interessenten tatsächlich eine Kaufabsicht entwickeln. Daher ist es besonders wichtig, dass diejenigen, die sich zu einem Kauf entschlossen haben auch wirklich kaufen. In der Praxis kommt es jedoch häufig vor, dass selbst Interessenten mit einer Kaufabsicht sich noch am Point of Sale (POS) des Anbieters umentscheiden und unverrichteter Dinge wieder weggehen. Dieser Sinneswandel kann entweder durch verhaltenswissenschaftliche Gründe (wie etwa der Wahrnehmung bestimmter negativer Dinge) oder durch sonstige Probleme bei der Leistungserstellung zustande kommen. Personen mit einer festen Kaufabsicht, die schließlich doch nicht ausgeführt wird, bezeichnet man als ?almost customer? (AC). Durch diese AC entgehen den Unternehmen hohe Umsätze, die verhältnismäßig einfach in wirkliche Umsätze umgewandelt werden könnten, da der Hauptteil der Kundengewinnung bereits erfolgreich war, es fehlt ja nur an der Ausführung. Aus diesem Grund ist es für die Unternehmen besonders wichtig, Maßnahmen zu implementieren, die dabei helfen, das AC-Phänomen zu bekämpfen. Wenn ein Unternehmen dieses Problem erkannt hat, wird es vor der Frage stehen, in welche Abteilung die Zuständigkeit fällt. Die Verantwortlichkeit bemisst sich häufig danach, in welcher Phase des Kundenlebenszyklus diese eingreifen soll. Nachdem die AC die Kaufhandlung noch nicht wirksam abgeschlossen haben, wären die Aufgaben demnach dem Interessentenmanagement (IM) zuzuordnen, also dem Bereich im Unternehmen, der sich darum kümmert, Interessenten zu gewinnen, bei ihnen eine Kaufabsicht zu entwickeln und [¿]

Inhaltsangabe:Problemstellung: Am Anfang des 21. Jahrhundert sind bedeutsame Veränderungen ein regelmäßiges, fast schon alltägliches Merkmal unserer Wirtschaftswelt geworden. Viele dieser Veränderungen werden in Form von Projekten durchgeführt. Durch die Globalisierung der Wirtschaft und des Wettbewerbs ist es immer öfter notwendig, dass Projekte in geographisch verteilten Teams durchgeführt werden. Begünstigt durch die modernen Informations- und Kommunikationsmedien, ist es möglich, ein Projektteam zusammenzustellen und zu steuern, ohne dass dieses Team sich näher kennt und ohne dass gemeinsame Sitzungen und direkter mündlicher Austausch stattfinden muss. Die Mitarbeiter von Projekten werden in die Lage versetzt, an verschiedenen Orten, losgelöst von Zeit- und Organisationsgrenzen, zu arbeiten ? virtuelle Teams entstehen. Um den veränderten Bedingungen verteilter Arbeitsstrukturen gerecht zu werden, entstehen neben den klassischen Projektmanagement-Prinzipien neue Anforderungen an das Projektmanagement. Für die verteilt arbeitenden Projektmitglieder nimmt die Bedeutung der psychosozialen Faktoren der Teamarbeit zu und wird zur Voraussetzung eines erfolgreichen Projektverlaufs. Soft Skills, wie Führung, Kommunikation, Sozialkompetenz, interkulturelle Kompetenz, Kooperation, Emotionale Intelligenz, Motivation und Vertrauen werden zu den tragenden Säulen des Projektgeschehens. In dieser Arbeit werden die Anforderungen an das Projektmanagement bei räumlich verteilt agierenden Teams aus theoretischer Sicht beleuchtet. Risiken der veränderten Arbeitsform, sowie Hinweise und Lösungsansätze von Problemfeldern werden aufgeführt und kritisch betrachtet. Weiterhin werden Chancen und Vorteile von verteilt arbeitenden Projektteams beschrieben. Im ersten Teil dieser Arbeit werden die Grundlagen des Projektmanagement erläutert. Nach einer Betrachtung der Entwicklung des Projektmanagements werden die Begriffe Projekt, Management und Projektmanagement definiert. Danach werden die Phasen des Projektablaufs sowie Formen der Projektorganisation dargestellt. Kapitel 4 beschäftigt sich mit der Bestimmung und Differenzierung der Begriffe Team, verteilte Teams und virtuelle Teams, bevor in Kapitel 5 Kriterien zur erfolgreichen Teamentwicklung in verteilten Projektstrukturen dargestellt werden. Die richtige Auswahl und der richtige Einsatz von Kommunikationsmedien wird im 6. Kapitel beschrieben. Das letzte Kapitel befasst sich mit den Besonderheiten des [¿]