Books in the Handel Und Internationales Marketing Retailing and Internati series

Andreas Zehetner untersucht Effekte von emotionaler Intelligenz (EI) auf die Performance im technischen Vertrieb. Seine Ergebnisse zeigen, dass Verkaufsmitarbeiter mit schwach, aber auch mit stark ausgeprägten EI-Niveaus eine geringere Performance haben als solche mit mittleren Niveaus. EI beeinflusst auch den Zusammenhang von Verkaufskompetenz und Verkaufsperformance. Jüngere, weniger erfahrene sowie Verkäufer mit geringerer Ausbildung nutzen EI in stärkerer Weise, um verkäuferische Kompetenz in Verkaufserfolg zu verwandeln. Für die Marketing- und Vertriebspraxis bedeutet dies, das "je-mehr-desto-besser"-Paradigma bestimmter Eigenschaften bei der Mitarbeiterauswahl zu hinterfragen und Eigenschaften, Fähigkeiten und Kompetenzen gesamtheitlich und weniger isoliert zu betrachten. Der Autor:Dr. Andreas Zehetner ist Professor an der FH Oberösterreich. Im Rahmen seiner Dissertation an der Universität Graz und seiner aktuellen forscherischen Tätigkeit beschäftigt er sich mit dem Einfluss von Emotionen und EI auf die betriebliche Leistung, insbesondere in Verhandlung und Vertrieb sowie mit der Frage, was vertriebliche Performance beeinflussen kann.

Ausgehend von der strategischen Grundorientierung der Unternehmen analysiert Sandra Schwarz die Ausgestaltung der markt- und beschaffungsseitigen Wertschöpfungsaktivitäten sowie der Führung bei international agierenden Handelsunternehmen.

Seit einigen Jahren wird zusehends intensiver die Frage thematisiert, was denn der zentrale Gegenstand des Internationalen Managements sei. Diese Debatte wird schon seit Jahrzehnten mit einmal mehr und einmal weniger großem Erfolg betrieben. Kritisiert wird etwa eine Sichtweise des Faches, die sich darauf beschränkt, die im Zuge der Internationalisierung e- stehenden Herausforderungen, Probleme und Möglichkeiten eines international tätigen Unt- nehmens zu untersuchen. Allerdings ist oft unklar, ob die jeweilige Wirkung auf einen jeweils nur isolierten funktionalen Teilbereich (Marketing, Einkauf, Finanzierung, Produktion) unt- sucht werden soll und damit der Fokus auf die funktional eingeschränkte Entscheidungssit- tion zu konzentrieren sei, oder ob es sinnvoll ist, über den einzelnen Teilbereich hinaus die allgemeinen und komplexen Zusammenhänge zu analysieren. Horst Albach vertritt hierzu die Auffassung, dass das Internationale Management keineswegs als eigenständige betriebswi- schaftliche Funktionenlehre zu sehen ist, sondern der Sinn des Faches nur in der funktio- und einzelwissenschaftsübergreifenden Erfassung komplexer Tatbestände, die im Zuge von Internationalisierungsprozessen emergieren, erfolgen kann. Ein weiterer Aspekt, der dieses Fach immer wieder neu beschäftigt, ist die Frage, wie Erfolg entsteht und wie er gemessen werden kann. Auch hier scheiden sich die Geister. Wir erkennen feurige Befürworter klarer Konzepte und strenger Messgrößen und ebenso feurige Mitstreiter, die der Gültigkeit dieser Modelle und Konzepte keinen Glauben schenken wollen. Für m- che ist der Prozess der Internationalisierung überhaupt ein wenig verstandener, sehr oft ad hoc vollzogener Schritt in einem Unternehmen, der mehr zufällig als geplant und bewusst voll-gen zum Erfolg führt.

Martin Jager analysiert die internationale Entwicklung familiengeführter KMU, verbunden mit dem Wandel interner Strukturen, Systeme und Kultur sowie dem internationalen Erfolg als resultierende Zielgröße.

Andrea Schluter untersucht die Bedeutung strategischen und strukturellen Designs. Basierend auf Literaturrecherchen entwickelt die Autorin ein Modell, leitet Hypothesen ab und uberpruft diese anhand einer empirischen Studie.