Books in the Unternehmenskooperation und Netzwerkmanagement series

Durch die Globalisierung der Markte stehen heute auch kleine und mittlere Untern- men (KMU) unter zunehmendem Wettbewerbsdruck. Der Wettbewerb nimmt dabei keine Rucksicht darauf, ob die Unternehmungen gro oder klein sind, womit auch die Kleinen"e; in ihrem bisher abgeschirmten Heimmarkt von international und flach- deckend tatigen Konkurrenten bedrangt werden. Wer sich behaupten will, muss d- sem Druck standhalten konnen - und stot dabei haufig sehr rasch an seine Grenzen. Diese Grenzen einer erfolgreichen Entwicklung von kleinen und mittleren Unt- nehmen liegen einerseits in ihrer geringen finanziellen Basis, ihren beschrankten Ressourcen und ihrer geringen Marktmacht. Sie liegen andererseits aber auch in den Eigenschaften des Unternehmers selbst, das heit seinen fachlichen Fahigkeiten und seinen Managementfahigkeiten. So sind die Wachstumschancen eines KMU untre- bar mit der Person des Unternehmers verbunden, wobei in der Wachstums- und der spateren Reifephase des Unternehmens zu den ursprunglichen Pionierfahigkeiten i- besondere Management-, Planungs- und Organisationsfahigkeiten kommen mussen. Die Grenzen der beschrankten Ressourcen konnen zuerst einmal durchaus durch entsprechende Kooperationen uberwunden werden. Kooperationen dienen aber nicht nur der Uberwindung der vorhandenen Ressourcenknappheit, sie dienen auch der besseren Erfullung der Marktanforderungen, dem Erfahrungsaustausch und der Standardisierung von Managementmethoden und damit der Verbesserung der Perf- mance im Wettbewerb. Dazu eignen sich Kooperationen hervorragend, weil die Selbststandigkeit zumindest in gewissem Umfang erhalten bleibt und die Unt- nehmen damit ihren eigentlichen Wettbewerbsvorteil der Flexibilitat behalten und gleichzeitig den Nachteil ihrer begrenzten Ressourcen uberwinden konnen.

Am Beispiel eines Handelsunternehmens beschreibt Verena Vogel die zentralen Determinanten der Kundenbindung und des Kundenwertes. In einer umfassenden empirischen Untersuchung verknupft sie Befragungs- und Beobachtungsdaten von knapp 5.700 Kunden und analysiert sie unter Berucksichtigung der Konsumentenheterogenitat. Abschlieend leitet die Autorin Handlungsempfehlungen zur Verbesserung der Kundenbindung und der individuellen Kundenwerte ab.