Customer Relationship Marketing

Inhaltsangabe:Problemstellung:
Ein wesentliches Ziel des Customer Relationship Marketings ist der Aufbau von langfristigen Kundenbeziehungen, welche sowohl für die Kunden als auch für die Unternehmung von Vorteil sind, was bedeutet, dass man ?win-win? Situationen anstrebt.
Zahlreiche Autoren wie z.B. Grönroos sind der Meinung, dass es sich beim Beziehungsmarketing um einen Paradigma Wechsel handelt, der das klassische Marketing, welches sich auf die einzelnen Transaktionen fokussiert, ablöst. Dabei stellt sich die Frage, ob man in der Praxis diesen Wandel vom klassischen Marketing hin zum Beziehungsmarketing bzw. zum Customer Relationship Marketing ebenfalls vollzogen hat oder ob sich die Unternehmen noch in einer Übergangsphase befinden, in der sie beide Marketing Konzepte komplementär einsetzen. Schließlich lassen sich in der Praxis solch grundlegende Änderungen, welche Auswirkungen auf die gesamte Unternehmung haben, nicht so einfach vollziehen wie in der Theorie.
Die Einführung von Customer Relationship Marketing ist neben seinen positiven Wirkungen jedoch auch mit Kosten verbunden. Daher stellt sich die Frage, ob der entstehende Nutzen durch Customer Relationship Marketing die zusätzlichen Kosten rechtfertigt und ob eine Unternehmung dies im Voraus beurteilen kann. Zudem muss man sich die Frage stellen, ob der potentielle Nutzen von Customer Relationship Marketing für alle Unternehmen gleich ist oder ob das Nutzenpotential von Branche zu Branche bzw. von Produktart zu Produktart unter-schiedlich ist und weshalb dies so sein könnte.
Zudem sollte untersucht werden, ob dem Customer Relationship Marketing Grenzen gesetzt sind und ob diese Grenzen von der Branche abhängig sind, in der die Unternehmung tätig ist, oder von der Art der Produkte, die sie anbietet. Solche Grenzen könnten das Potential von Customer Relationship Marketing beschränken und seinen Einsatz in Frage stellen.
Die Theorie des Customer Relationship Marketings geht grundsätzlich davon aus, dass die Kunden ein Interesse daran haben, mit den jeweiligen Unternehmen eine langfristige Beziehung einzugehen. Dabei stellt sich die Frage, ob die Unternehmen in der Praxis in Erwägung ziehen, dass manche Kunden möglicherweise gar kein Interesse an einer solchen Beziehung haben und dass sie sich deshalb durch die Bemühungen der Unternehmen, eine langfristige Beziehung zu ihnen aufzubauen, belästigt fühlen könnten. Dies könnte sich dann kontraproduktiv auf das zukünftige Kaufverhalten [¿]