Books published by Deutscher Universitats-Verlag

Die Idee flir diese Arbeit wurde im Friihjahr 1986 im Rahmen des von Stephen Yeo an der University of Sussex geleiteten Kurses zu 'Social Movements and Political Action' entwickelt. Die daraus resultierenden Recherchen wurden im Juli 1987 abgeschlossen. Daher konnten weder die -insbesondere fUr die Friedensbewegung -wichtigen nachfolgenden Ereignisse (Konsequenzen der Unterhauswahl von 1987 und Neugruppierung der beiden 'Alliance'­ Parteien) noch die spiiter erschienene Sekundarliteratur in die Analyse miteinbezogen werden. Die vorliegende Untersuchung ware nicht zustande gekommen ohne die Kooperation meiner vielen Gespriichspartner aus Umwelt-und Friedensbewegung, die sich die Zeit ftir lange Interviews nahmen und mir zahlreiche Primarquellen iiberlieBen. Ihnen und allen weiteren Gespriichspartnern sei an dieser Stelle herzlich gedankt. Mein besonderer Dank gilt Karl-Werner Brand, Philip Lowe und Stephen Yeo, die mit Anregungen und Kritik zur Konzeption dieser Arbeit beitrugen, Andrea Wechselberg, die in zahlreichen Diskussionen wichtige DenkanstoBe lieferte, sowie allen Autoren, die mir unveroffentlichte Manuskripte zur Verftigung stellten.

Entrepreneurship - der Inhalt dieses Buches - wird in Deutschland ein zentrales Thema der nachsten Jahre werden Die Modernisierung der Wirtschaft in den alten und mehr noch den neuen Bundesländern erfordert mehrere Millionen neuer Unternehmer, im Dienstleistungs- und Kommunikationssektor, aber auch als Nachfolger in zahlreichen anderen Branchen Es gibt hierzulande einen Arbeitskräfteuberschuß ebenso wie umgekehrt einen Unternehmermangel. Der Verfasser hat sich als Direktor des Existenzgründerinstituts in Berlin und als Initiator der ersten Business-Plan-Wettbewerbe einen Namen gemacht. Er kennt aber auch die US-amerikanische Praxis gut Die Erfahrungen erfolgreicher Entrepreneure, aber ebenso die Grunde, die zum Mißerfolg fuhren können, durchziehen als Anschauungsmaterial, aber auch als Hintergrundinformation den Text. Der Inhalt geht aber weit daruber hinaus: In der modernen okonomischen Theorie kommt erstaunlicherweise der Unternehmer kaum mehr vor Betriebswirte betrachten die Unternehmung als Aktionsfeld angestellter Manager, in der Volkswirtschaftslehre wird die Firma auf das Modell einer Produktionsfunktion reduziert. Umso mehr ist hier die Aufarbeitung und die geraffte Darstellung der Theorien des Unternehmerischen hervorzuheben, die bisher weitgehend als Lehren von Außenseitern gelten, nach Schumpeter sind sie besonders mit den Namen Knight, Kirzner und Casson verbunden In drei betriebswirtschaftlichen Kapiteln werden dann zahlreiche methodische und inhaltliche Fragen des Entrepreneurship behandelt. Ergiebig ist dabei die Betrachtung des Unternehmerischen in verschiedenen Phasen der Gründung und Entwicklung.

Stefan Wengler provides a well founded answer to the question of the economic value and shows the need for the implementation of key account management. He presents a comprehensive, but easy-to-handle decision-making model that supports the decision on the most efficient key account management organization for individual companies.

Sania Alexander de Miroschedji entwickelt einen dynamischen Ansatz, um die fortschreitende Desintegration von Wertschöpfungsketten zu erklären, und zeigt, wie desintegrierte Wertschöpfungsstrukturen aktiv gestaltet werden können.

The acknowledgement that a network of cooperating companies, e.g. a supply chain, could be more successful in achieving competitive advantage than individual businesses, constitutes one of the most significant paradigm shifts in modern business management as it leaves behind the notion of adversarial companies engaged in fierce competition with one another in order to gain a competitive advantage. The ¿Survival of the Fittest¿ in what has been called ¿The Era of Network Competition¿ depends on how well companies are able to structure, coordinate, and manage relationships with their business partners. In their search for the best possible place under the sun, companies have redefined their understanding of cooperation and have not only improved the efficiency of cooperation with partners (e.g. suppliers, customers, and complementors) but also discovered the existence of synergies with competitors. The apparently paradoxical situation of cooperating with competitors (or it might be thought of as competing with cooperating partners) shows that collaboration is a widespread approach at all levels of strategic management. In light of these thoughts, the question arises why there are still companies that neither cooperate with business partners nor with competitors; although it seems obvious that this could be advantageous. This work attempts to offer an answer to this question.

Der persönliche Verkauf ist ein Marketing-Instrument, das schon eingesetzt wurde, bevor überhaupt von Marketing die Rede war. Sowohl im Business-to-Business- als auch im Kon­ sumgüter-Bereich hat er für viele Branchen zentrale Bedeutung. Das zeigt sich nicht zuletzt an entsprechenden Budgets, die nicht selten innerhalb des Marketing-Budgets dominierend sind. Wenn man allerdings das Ausmaß der wissenschaftlichen Beschäftigung mit dem per­ sönlichen Verkauf mit anderen Teilgebieten des Marketing vergleicht, entsteht ein völlig an­ deres Bild: In der deutschsprachigen ebenso wie in der internationalen Marketing-Literatur, in wissenschaftlichen Zeitschriften ebenso wie in Lehrbüchern wird der persönlicher Verkauf eher am Rande behandelt. Woran mag diese Diskrepanz zwischen der großen Relevanz eines Fachgebiets und dem begrenzten wissenschaftlichen Interesse daran liegen? Sicher ist der persönliche Verkaufwe­ niger glamourös als etwa die Welt der Werbung und bietet weniger Entfaltungsmöglichkeit für methodische Brillanz als der Bereich der Marktforschung. Offenbar bereitet der Verkauf für die Anwendung des gängigen Forschungsinstrumentariums auch besondere Probleme. So sind die gängigen Befragungsmethoden auf Interaktionen zwischen Verkäufern und Kunden nur schlecht anwendbar. Auch die Rekrutierung von Auskunfts- oder Versuchspersonen be­ reitet mehr Schwierigkeiten als in weiten Gebieten der Konsumentenforschung.

Die Autorin zeigt am Beispiel des Finanzdienstleistungssektors, dass Telearbeit weitreichende Potentiale zur Optimierung der Mitarbeiter- bzw. Kundennähe sowie der Kooperationsbeziehungen bietet.

Dissertation Handelshochschule Leipzig 1997

Gertrud Schmitz untersucht differenziert, wie Versicherungsvertreter zur Erzielung von Wettbewerbsvorteilen der Versicherer beitragen koennen, ob ihr dazu notwendiges Verhalten vom Grad ihrer Zufriedenheit abhangt und inwieweit die Zufriedenheit der Versicherungsvertreter durch die Versicherer beeinflussbar ist.

Volker Simon untersucht den Umgang mit komplex-dynamischen Entscheidungssituationen, wobei das "e;systemische"e; Verstandnis von Unternehmung und Management sowie von der Evolution sozialer Systeme hervorgehoben wird.

Die Grundung von Unternehmen, die die Umsetzung von Patenten in technologisch hervorragende Produkte zum Gegenstand haben, ist besonders interessant, weil gerade bei diesen Unternehmen groe Erfolgspotentiale erwartet werden. Mit der Grundung derartiger Unternehmen sind aber auch ganz erhebliche Risiken verbunden, so dass dem Eigenkapital als Risikodeckungspotential besondere Bedeutung zukommt. Da die Grunder junger Technologieunternehmen typischerweise nicht uber umfangreiche Ei- genmittel verfugen, sind sie auf die Zufuhrung von Eigenkapital angewiesen. Hierfur kommen nicht nur Venture Capital-Gesellschaften, Beteiligungsgesellschaften (Private Equity) und private Investoren (Business Angels) in Betracht, sondern insbesondere auch der Borsengang (Going Public). Mit der NASDAQ steht in den USA schon seit langerer Zeit eine funktionelle Borse fur junge Technologieunternehmen zur Verfugung. Nach diesem Vorbild grundete die Deutsche Borse AG den Neuen Markt als Segment des geregelten Freiverkehrs, und in Brussel wurde die EASDAQ gewissermaen als Gegenstuck zur NASDAQ errichtet. Mit der vorliegenden Schrift wird das Ziel verfolgt, die fur diese drei Borsensegmente geltenden institutionellen Rahmenbedingungen in Hinsicht auf ihre Effizienz fur die Eigenkapitalautbringung fur junge Technologieunternehmen zu prufen und die Attrak- tivitat der drei Segmente fur das Going Public zu evaluieren.

Welche Auswirkungen hat das Outsourcing auf Problemfelder der betrieblichen Datenverarbeitung? Grundlage dieser Analyse ist eine empirische Untersuchung von Unternehmen, die seit mehreren Jahren Erfahrungen mit dem DV-Outsourcing gemacht haben.

Katja Cremer untersucht methodische Verfahren und Werkzeuge fur die Migration existierender Anwendungen aus dem Grorechnerfeld in eine verteilte Umgebung mit Client- und Serverrechnern.

Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Alexander T. Nicolai

Sebastian Schmidt definiert zunachst digitale Produkte' und stellt deren Besonderheiten aus wirtschaftstheoretischer Sicht dar. Er zeigt, wie durch eine voll automatisierte Abwicklung, also durch eine Digitalisierung der Vermarktungsprozesse, virtuelle Wertschopfungsnetzwerke digitaler Produkte entstehen konnen. Im Zusammenhang mit dem Aufbau von wirtschaftlich tragfahigen Geschaftsmodellen werden Innovationspotenziale sowie mogliche Kostensenkungspotenziale bei der Produktion und Vermarktung digitaler Produkte behandelt.