Books in the Business-to-Business-Marketing series

Stefan Wengler provides a well founded answer to the question of the economic value and shows the need for the implementation of key account management. He presents a comprehensive, but easy-to-handle decision-making model that supports the decision on the most efficient key account management organization for individual companies.

Christin Haehnel entwickelt ein Modell zur Wirkung von Emotionen bei Buying Center-Entscheidungen, welches nicht nur die individuelle Ebene des einzelnen Entscheiders, sondern zudem auch die übergeordnete Gruppenebene (¿Buying Center-Emotion¿) berücksichtigt.

Ilka Griese erarbeitet ein Konzept zur Messung der Wissensentwicklungskompetenz. Sie weist innerhalb eines Forschungsmodells sowohl die Existenz und Relevanz als auch Determinanten einer Wissensentwicklungskompetenz nach. Diese Erkenntnisse bilden die Basis fur konkrete marketing- und managementbezogene Handlungsempfehlungen.

Alexander Trommen untersucht die Mehrstufigkeit der Kundenintegration anhand verschiedener Branchen und entwickelt einen neuen Ansatz, mit dem aus Marketingsicht die Zusammenarbeit mit dem Kunden strategisch und operativ analysiert und optimiert werden kann.

Thomas Köhl stellt verschiedene Ausprägungen des Nachforderungsmanagements dar und leitet eine theoretisch sinnvolle Ausrichtung des Claimverhaltens für die Vertragsbeteiligten ab.

Uta Herbst entwickelt ein Verfahren zur simultanen Messung der Praferenzarten in Verhandlungen und uberpruft dieses im Rahmen einer Verhandlungssimulation. Aus der entscheidungsorientierten Perspektive leitet sie Management-Implikationen fur eine systematische Verhandlungssteuerung in der Praxis ab.

Jorg Brinkmann untersucht, inwieweit das Problem der Datengenerierung auf Industriegutermarkten als Grundlage fur Kaufentscheidungen gelost werden kann, wenn anstelle der Kunden die eigenen Vertriebsmitarbeiter befragt werden. Er zeigt, welche direkten und indirekten Messverfahren (Conjoint-Analyse) sich im Rahmen von Vertriebsbefragungen besonders eignen, und analysiert, inwieweit sich auch personliche Eigenschaften der Vertriebsmitarbeiter auf die Prognosegute der Daten auswirken.